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便利店经营核心——围绕目标顾客的需求做文章

2021-01-29 07:09:37 作者:中业爱民 人气:276 开店常识

业界通常会根据便利店和大卖场这两种业态的物理特征,将它们与“蚂蚁”和“大象”进行比较,这很容易理解。谈到操作的核心差异,笔者将这两种格式与“百科全书”和“专业书籍”进行了比较。

百科全书

什么都有,但买东西可能要半个小时甚至更长时间。当你回到家,你仍然会发现一些你忘记买的东西。专业书籍有明确的方向。虽然很多商品在便利店买不到,但目标商品可以很快买到。

百科全书的缺陷是宽而不纯,杂而不精;专业书籍的缺陷是深而不宽,受众有限。

专业图书

便利店的出现,注定了受众少和客户细分的命运。因此,如何找到“专业对口”的目标客户,解决目标客户的需求,是便利店管理的核心命题。众所周知,便利店的目标客户是12岁至50岁的中青年、可支配收入高、消费观念时尚的人群。为什么要这样定位?这是由便利店的业态特征决定的。只有在这些群体中才能出现单身、不在家做饭、喜欢旅游、喜欢夜生活、崇尚健康、懒惰、贪图方便、享乐主义等个人。在日益发达的大城市,这一目标群体不断扩大,这些特点也逐渐显现出来。因此,在便利店市场细分的今天,确实具有现实意义。此前,由于这一核心群体尚未形成,便利店的细分和定位只能在纸面上实现。定位越准确,损失可能越严重。相反,小型超市便利店的经营会更好。这是根本原因。

便利店经营核心——围绕目标顾客的需求做文章

如今,便利店的目标市场群体在大中城市呈指数级增长,现代化的新生活方式催生了新的便利店。所有这些使现代便利店的出现成为可能。而它又将与具有小超市概念的便利店有何不同?现代便利店管理的核心是关注目标顾客的需求,满足需求,引导需求,创造需求,紧紧抓住自己的核心顾客,从而成就辉煌。

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,满足需求:我们提供目标客户所需的一切,即

满足需求。这也是所有零售企业成功的标杆。作为一家便利店,不可能像超市一样满足所有顾客的所有需求(事实上,如今的大卖场已经开始对顾客进行细分),而只能满足部分顾客的部分

需求。这部分客户是指上述便利店的目标客户,年龄一般在

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之间,收入水平在中等以上。这些目标客户的消费模式、购物心理和消费理念与便利店的营销模式是一致的。我们要尽力满足他们的需要,这样他们才能买到满意的商品。只有他们才有可能经常在便利店购物。例如:在便利店,你经常能看到时尚的户外运动用水瓶,但很少有热水瓶。这是因为我们的目标客户只需要运动水瓶,而他们需要热水瓶的频率太低。当然,我们便利店也欢迎光顾老人(年龄段)、工厂工人和下岗工人(收入水平),但要明确的是,他们不是主流顾客,不能频繁购买。我们的产品是根据目标客户的需求而定,不是针对一个不经意的非主流客户。

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,引导需求:提供目标客户需要(愿意)购买但他们没有想到的商品。这是迎合目标客户的经营策略。便利店只有多为顾客着想,超越顾客期望,才能紧紧抓住顾客的心。目标客户的潜在需求是什么?让我们看看前面的例子。如果客户选择登山或其他户外活动,他需要购买的商品可能包括:运动水壶(或饮料)、小包装纸巾、创可贴、零食、电池、太阳伞

等。当目标顾客来到我们店时,他会主观地认为他想买的商品可能是饮料、小纸巾和零食。此时,我们可以称这些商品的销售为“满足需求”;当他看到电池、创可贴、雨伞等相关商品时,也可能有购买行为,这就是所谓的“引导需求”。他可能认为

MP3

功率低,或者在路上要听很长时间的音乐,所以他需要买电池,这是他来便利店之前没有想到的;他可能认为登山、打球等户外活动可能会有一些轻伤,所以他需要买创可贴,而创可贴是他买的他来便利店之前没有想到,当然,他来便利店之前可能已经做好了准备,他不会买雨伞、水壶等,但他会微笑,表达自己的满意,感谢便利店对顾客的全心全意关怀,成为经常光顾的忠实顾客。

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,创造需求,所谓创造需求无非是满足需求,在进一步引导需求的基础上,准确把握目标客户,充分发挥需求。很难创造需求。只有对目标客户进行全面深入的研究,才有可能做到这一点。这种需求创造的实质是发现潜在需求,而不是凭空创造。创造商品(服务)很容易,但很难让你创造的商品(服务)受欢迎。同样的例子:

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推出了思乐冰,第二年销量突破了

1500万。在sile ice出现之前,顾客不可能认为他们需要这种冰来满足他们凉爽、刺激和清爽的愿望。当它被创建时,客户发现他们只是需要它。另一个服务例子是,2013年,foresight公司发行了一张中业爱民的便利卡,顾客可以通过该卡充值,并使用该卡在店里购买各种产品。这种不需要更改或签名的会员卡仍然很受消费者欢迎。这种创作只是基于消费者的潜在需求和消费者的心理。没有深入的研究,草率的创作必然失败。同样地,

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,1997年在德克萨斯州推出的炖鸡饭碗

是凭空创造需求和失败的典型例子。

本文以一家日本公司的总裁兼首席执行官铃木(Suzuki)的一段话结尾:我们每天都在努力发现消费者的需求,并找到合适的方法来满足不断变化的消费者需求。我们试着从消费者的角度去理解他们,读懂他们的想法,然后决定在哪里提供服务,采用什么样的交付流程。

标签: 便利店
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